FORMAT CLUB SPORTIVI

Ogni Fan è un potenziale cliente che si pone alla base del modello economico dei Club

Da sempre abbiamo sentito parlare di Customer Relationship Management applicato al mondo del business ‘tradizionale’ (vendita di prodotti e servizi), con l’obiettivo primario di gestire e conoscere in modo ‘personalizzato’ i propri Clienti e, al tempo stesso, incrementare le performance commerciali di un’organizzazione.

L’approccio CRM sta diventando sempre più strategico anche per i Club sportivi che, solo negli ultimi anni, hanno percepito l’importanza dei dati e degli analytics come chiave alla base del rapporto Club-Fan.

Grazie a questo rapporto il CRM muta il suo significato in FRM: Fan Relationship Management. Il principale motivo di questa ‘evoluzione tardiva’ sta nel fatto che i Club suscitano nelle persone, in modo naturale, quello che migliaia di brand cercano di ottenere con grande fatica: passione, coinvolgimento, emozione, fedeltà.

Fino ad oggi pertanto la maggior parte dei Club, forti di questo ‘vantaggio emozionale’, non sempre hanno gestito adeguatamente i propri Fan in ottica analitica e strutturata.

Ogni singolo Fan corrisponde infatti ad un potenziale Cliente che si pone alla base del modello economico dei Club: i Fan riempiono gli stadi e le arene, acquistano merchandising, attraggono sponsor.


L’EFFICACIA DEL FAN DATA BASE

La sfida attuale consiste nel far leva sull’emozione che suscitano i Club tramite l’uso sia di marketing tradizionale, sia di modelli analitici

Il prerequisito fondamentale per garantire il rafforzamento del legame Club-Fan/Cliente è organizzare e strutturare un ‘Fan Data Base’ che integra la dimensione off-line con quella on-line. Da questa unione nasce il profilo unico del Fan che mette in relazione importanti dati provenienti dai canali tradizionali del Club, e da quelli più innovativi.

Attraverso questa nuova visione è possibile attribuire al profilo Fan/Cliente nuovi KPI, costruiti incrociando informazioni CRM con dati comportamentali nel mondo reale, digitale e social.